營(yíng)銷，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程，只要是與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的活動(dòng)都與營(yíng)銷有關(guān)。營(yíng)銷的成功與否與企業(yè)的生存利益息息相關(guān)。因此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的能力建設(shè)在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中有著舉足輕重的地位。

疫情常態(tài)化和復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，很多企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力在逐漸下降。想要快速地提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，搶占更多市場(chǎng)份額，就必須對(duì)企業(yè)營(yíng)銷架構(gòu)進(jìn)行升級(jí)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力的培訓(xùn)。

近日，廣東朝陽(yáng)電子科技股份有限公司(股票代碼:002981)旗下廣州飛達(dá)音響有限公司（以下簡(jiǎn)稱“飛達(dá)音響”）邀請(qǐng)遠(yuǎn)大方略賦能企業(yè)，為營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營(yíng)開(kāi)展《大客戶銷售與談判技巧》專題培訓(xùn)，加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)，助力企業(yè)增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

01 精彩課程回顧

《大客戶銷售與談判技巧》

課程由遠(yuǎn)大方略合伙人、營(yíng)銷規(guī)劃?PLT認(rèn)證導(dǎo)師譚宏川老師主講，從以客戶為中心的銷售能力建設(shè)與談判技巧兩個(gè)方面，通過(guò)理論分析、案例講解、現(xiàn)場(chǎng)演練等方式，對(duì)銷售和談判的流程、任務(wù)、工具等進(jìn)行了詳細(xì)講解。幫助企業(yè)構(gòu)建“端到端”的營(yíng)銷體系，增強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)談判能力，助力企業(yè)占據(jù)更多市場(chǎng)。

客戶為什么不愿意見(jiàn)你？又為什么愿意見(jiàn)你？老師通過(guò)問(wèn)題切入課程，引發(fā)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的深入思考，分析了在銷售過(guò)程中，邀約客戶的目的、處于什么階段的客戶需要邀約以及被邀約客戶的共性。

銷售人員想要大幅提高客戶邀約成功率，就應(yīng)該針對(duì)“五要素”進(jìn)行逐個(gè)突破，從邀約準(zhǔn)備-解釋疑惑-價(jià)值闡述-降低成本-控制談話方面進(jìn)行邀約設(shè)計(jì)，只有成功邀約才能讓真正開(kāi)始銷售流程，以達(dá)到成交目的。

針對(duì)以客戶為中心的銷售能力建設(shè)，要從銷售的流程七環(huán)節(jié)入手，即：客戶邀約、銷售準(zhǔn)備、拜訪開(kāi)場(chǎng)、需求探詢、價(jià)值呈現(xiàn)、銷售確認(rèn)，進(jìn)行專業(yè)技能提升，把每個(gè)環(huán)節(jié)工作做到位，形成一個(gè)完整的銷售閉環(huán)。

課程還對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行了詳細(xì)講解，揭示了雙贏談判是商務(wù)談判中的理想局面。雙贏談判的本質(zhì)不是在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)，而是在價(jià)值上的制造與交換。課上，老師通過(guò)一個(gè)談判游戲：紅黑牌，闡述了談判的三種方式：妥協(xié)談判法、強(qiáng)硬談判法和原則談判法，并表示談判必須是著眼于利益非立場(chǎng)，應(yīng)該以為共同利益制造多種可選方案為目的。

根據(jù)商務(wù)談判的實(shí)施過(guò)程，大致能將商務(wù)談判流程分為摸底、規(guī)劃、開(kāi)局、磋商和收尾五個(gè)步驟。想要更順利的開(kāi)展談判工作，時(shí)機(jī)非常重要，在摸底環(huán)節(jié)就需要明確雙方的立場(chǎng)，并在規(guī)劃環(huán)節(jié)運(yùn)用談判分歧表分析立場(chǎng)背后的利益關(guān)系，理清雙方談判愿望清單和讓步空間，以便更好的確定一場(chǎng)談判工作的主題和目的。

老師還針對(duì)談判開(kāi)局的五種方式、磋商五步驟和收尾三步驟的定義與技巧進(jìn)行了詳細(xì)講解，為學(xué)員們提供了實(shí)踐案例場(chǎng)景和實(shí)用表單工具，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行談判場(chǎng)景演練，幫助學(xué)員落地談判技巧，促進(jìn)談判能力的提升。

課程理論聯(lián)系實(shí)際，知識(shí)結(jié)合演練，落地性強(qiáng)，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)氣氛濃厚，學(xué)員們紛紛表示受益頗多。為公司的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營(yíng)注入了強(qiáng)大的力量，幫助企業(yè)進(jìn)一步優(yōu)化了營(yíng)銷體系，推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

02 培訓(xùn)企業(yè)簡(jiǎn)介

廣州飛達(dá)音響有限公司

廣東朝陽(yáng)電子科技股份有限公司（股票代碼：002981）是一家主要從事精密零組件，音頻產(chǎn)品，智能硬件的研發(fā)，生產(chǎn)及銷售的企業(yè)。目前，朝陽(yáng)科技擁有多家全資子公司，分布在廣東，山東，香港，越南，印度等地，形成以華南為中心的全球產(chǎn)業(yè)布局。公司于2022年初成功并購(gòu)廣州飛達(dá)音響有限公司，開(kāi)啟了飛達(dá)音響歷史發(fā)展的新起點(diǎn)。

廣州飛達(dá)音響有限公司是一家集產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售、工程系統(tǒng)設(shè)計(jì)到工程服務(wù)的綜合性企業(yè)。公司建立初期便投入巨資組建企業(yè)技術(shù)中心，配備符合CNAS標(biāo)準(zhǔn)的全消聲實(shí)驗(yàn)室、多種音頻測(cè)試系統(tǒng)，以及六面聲影院，研發(fā)能力達(dá)到先進(jìn)水平，獲得專利授權(quán)達(dá)數(shù)百項(xiàng)。

（▲飛達(dá)音響公司）

經(jīng)過(guò)數(shù)十年的穩(wěn)健發(fā)展，飛達(dá)音響（Fidek）已成為國(guó)際知名的綜合性音響制造公司之一，所研發(fā)產(chǎn)品涵蓋專業(yè)擴(kuò)聲系統(tǒng)、電影還音系統(tǒng)、舞臺(tái)燈光、專業(yè)DJ系列、卡拉OK系列、無(wú)線便攜音箱、電教、會(huì)議擴(kuò)聲、公共廣播、點(diǎn)播影院、家庭影院和智能無(wú)線音響等多個(gè)領(lǐng)域。依憑企業(yè)超卓的研發(fā)能力、強(qiáng)大的制造能力和可靠的品質(zhì)系統(tǒng)，F(xiàn)idek及DJ-TECH產(chǎn)品已出口美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、丹麥等一百多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在國(guó)內(nèi)三百多個(gè)城市也建立起銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)中心。

（▼部分產(chǎn)品展示）

音響系列

燈光系列